Курс Александра Санкина

"Успешный агент по продаже квартир"

 

Начало занятий – 1 марта 2012 г.

Продолжительность обучения: 52 часа, из которых 22 часа - теория, 14 часов - ролевые игры (всего 7 ролевых игр), 16 часов - практика.

Цена: 30 000 руб. Возможна поэтапная оплата, по 5 тыс. руб. каждую неделю.

100% этой суммы возвращается ученику в случае успешного прохождения курса, успешной сдачи экзаменов, трудоустройства в одно из агентств партнерской программы и закрытия первой сделки.

В случае отчисления с курса или не сдачи экзамена ученику возвращается 50%, то есть, 15 000 руб.

Размер группы - 12 человек

Продолжительность каждого занятия - 4 часа с одним 15-ми минутным перерывом.

Периодичность занятий - два раза в неделю, то есть всего 6 недель.

Всего занятий: 12 и выпускной экзамен

 

Программа обучения:

Первое занятие.

Часть первая. Введение. 1 час

В чем заключается суть услуги агента по продаже жилой недвижимости.

Основные понятия и определения.

Обзор рынка жилой недвижимости Москвы и Подмосковья. Первичный и вторичный рынки. Цены, типы и классы домов, планировки квартир.

Основные игроки на рынке жилой недвижимости Москвы (агентства недвижимости, застройщики, основные базы и интернет-порталы недвижимости).

Покупка квартиры с целью сдачи её в аренду. Услуги по управлению жилой недвижимостью. Взгляд инвестора на жилую недвижимость.

 

Часть Вторая. Юридический блок. 3 часа

Правоустанавливающие и правоподтверждающие документы на квартиру.

Эксклюзивные и не эксклюзивные агентские договоры. Из каких пунктов состоит агентский договор, на что следует обратить особое внимание.

Агентский договор с собственником, договор на поиск объекта с покупателем. Смотровой лист, почему он важен.

Технология и юридическое обеспечение внесения аванса или задатка. Различия между авансом и задатком. Иные способы обеспечения обязательств.

Регистрация перехода права собственности.

Технология получения агентского вознаграждения. Риски агента в отношении неполучения своего комиссионного вознаграждения и как их избежать.

Технология расчётов через банковские ячейки. Договор аренды ячейки. По каким документам и кому предоставляется доступ к деньгам, заложенным в ячейки. Риски и преимущества платежей посредством банковских ячеек. Подтверждение расчетов.

Другие способы оплаты, наличные и безналичные расчеты, технологи, сравнительный анализ преимуществ и рисков для каждой из сторон сделки.

Особенности купли-продажи квартиры по ипотеке.

Особенности альтернативных сделок.

Основные условия договора-купли продажи квартиры.

 

Второе занятие. Часть Первая. Суть услуги агента на рынке жилой недвижимости. Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Продолжительность: 2 часа

Полезность и востребованность услуги агента для собственников и покупателей квартир.

Размер рынка агентских услуг в Москве.

Обоснование агентской услуги, работа с возражениями собственников и покупателей.

Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Работа с возражениями продавцов и покупателей в отношении высокой комиссии. 

 

Часть Вторая. Территориальная и сегментарная специализация в работе агента по продаже жилой недвижимости. 2 часа

Преимущества территориальной сегментации.

Барьеры на пути к территориальной и сегментарной специализации.

Правильный размер территории (сегмента рынка).

Алгоритм изучения своей территории (сегмента рынка).

Оценка рынка территории в количестве сделок в год и суммах комиссионного вознаграждения.

 

Третье занятие. Часть Первая. Целеполагание и личное бизнес-планирование агента. 2 часа

Основные принципы целеполагания и планирования. Как правильно формулировать цели и  разбивать их на задачи. Позитивное мышление, как развить этот навык.

Тайм-менеджмент (управление временем).

Определение доли рынка, которую планирует контролировать агент, специализирующийся на определенной территории (сегменте рынка).

Создание личного плана агента по количеству сделок, сумме комиссионного вознаграждения и доле рынка на своей территории (своём сегменте рынка).

Алгоритм действий по продвижению агентских услуг на территории (Как найти клиента и назначить встречу, и продать услугу).

График встреч с собственниками квартир на своей территории. Конвертация количества встреч в количество достигнутых договоренностей и подписанные договоры на эксклюзивное продвижение и продажу объекта.

 

Часть Вторая. Маркетинг жилой недвижимости. 2 часа

Маркетинговый план (план продвижения объекта). Почему он важен. Как его правильно составить и обосновать.

Основные инструменты маркетинга.

Грамотная презентация объектов. Фото и видеосъемка.

Создание и размещение эффективных объявлений о продаже на специализированных интернет-порталах.

Сотрудничество с контрагентами как один из самых эффективных инструментов продвижения объекта. Как превратить контрагентов в субагентов, своих помощников.

Взаимосвязь экспозиции объекта и цены продажи.

Концентрация спроса на объекте, создание ажиотажа.

Как убедиться, что агент сделал качественный маркетинг.

 

Четвертое занятие. Эксклюзивное право продажи квартиры. 4 часа

Что такое эксклюзивное право продажи квартиры.

Преимущества эксклюзива для собственника квартиры.

Преимущества эксклюзива для агента и агентства.

Преимущества эксклюзива для контрагента.

Преимущества эксклюзива для покупателя.

Возражения собственников в отношении эксклюзивного права продажи и как на них следует отвечать.

Алгоритм презентации услуги.

 

Пятое занятие. Ценообразование. 4 часа

Методы оценки жилой недвижимости.

Метод сравнительного анализа.

Риски переоценки объекта для агента и собственника.

Как убедить собственника изначально назначить правильную цену (то есть рыночную или ниже рыночной).

Правильная цена как мощный инструмент продвижения квартиры на рынке.

Создание ажиотажа, концентрация спроса.

Управление спросом. Организация торгов на повышение цены.

Формальный и неформальный аукционы жилой недвижимости.

Преимущества аукционного метода продажи для собственника, покупателя, для агента и контрагента.

Ролевая игра: Переговоры с собственником по цене объекта.

 

Шестое занятие. Часть первая - Холодные звонки - теория. 2 часа

Холодные звонки на своей территории - как их правильно делать, сколько нужно делать, как преодолеть барьеры и зажимы.

Алгоритм холодного звонка собственнику.

Алгоритм холодного звонка покупателю и арендатору.

Где взять телефонные номера для холодных звонков.

Алгоритм действий после холодного звонка собственнику - подготовка к встрече с собственником.

 

Часть Вторая. Ролевые Игры - холодные звонки, назначение встречи, презентация услуги 2 часа

Ролевая игра: телефонный звонок агента собственнику, назначение встречи.

Ролевая игра: встреча с собственником, презентация эксклюзивной услуги, ответы на возражения.

 

Седьмое занятие. Работа с Покупателями 4 часа

Как найти покупателей.

18 вопросов покупателю. Выявление потребностей.

Поиск объектов. Как правильно предлагать объекты покупателям.

Постоянное расширение критериев поиска. Увеличение бюджета.

План поиска объекта. Сколько вариантов следует предлагать и показывать.

В какой момент и как подписать агентский договор на поиск.

Обоснование комиссионного вознаграждения.

Ролевая игра: входящий звонок от покупателя по рекламному объявлению. Выявление потребностей, квалификация покупателя. Предложение 4-х вариантов квартир.

Ролевая игра – предложение услуги, работа с возражениями покупателя, подписание агентского договора, показ объекта.

 

Восьмое занятие. Переговорное искусство 4 часа

Эффективное управление спросом.

Что такое закрытие. Как перейти от показа к сделке.

Оферта как мощный инструмент закрытия сделки. Процесс торга с использованием оферты.

Преимущества оферты.

Образец оферты.

Контроферта, акцепт. Протокол намерений. Договор купли-продажи или предварительный договор.

Стратегии переговоров. Роль агента в переговорном процессе.

Переговорные техники и советы от Барбары Коркоран, Дональда Трампа, Соломона Голдмана, Якова Якубова с примерами ситуаций.

Ролевая игра: Переговоры с продавцом, переговоры с покупателем.

 

Девятое занятие. Практика. 4 часа

Выбор и изучение конкретной территории, создание индивидуального плана работы агента.

 

Десятое занятие. Практика. 4 часа

Реальные звонки собственникам и агентам по территории, назначение встреч с собственниками. Размещение рекламных объявлений объектов на 20 бесплатных интернет-порталах.

 

Одиннадцатое занятие. Практика. 4 часа

Реальные встречи с собственниками квартир, презентация эксклюзивной услуги, работа с возражениями в отношении эксклюзивного права продажи, высокой комиссии (6%) и правильной начальной цены продажи квартиры.

 

Двенадцатое занятие. Практика. 4 часа

Работа с входящими звонками реальных покупателей. Квалификация и выявление потребностей, обсуждение и подписание агентского договора на поиск. Поиск и предложение объектов, показ объектов.

 

Экзамен. 4 часа

Подведение итогов, сдача экзаменов, выдача сертификатов ученикам, успешно прошедшим курс и сдавшим экзамены. 

Начало занятий 1 марта.

Для записи в группу звоните по тел. +7-926-838-4003, или пишите на sankin.partners@gmail.