Как убедить собственника не присутствовать на показах

Цель нижеприведенных аргументов:

Вместо вопроса: «Когда Вы будете дома, чтобы я привел Вам своего покупателя?  спрашивать у собственника: «Когда Вас не будет дома, чтобы я показал Вашу квартиру тем, кто ею заинтересовался?»

  Работа с возражениями собственника:

  1. Вы мне не доверяете показывать? Я что-то украду? Или я не умею этого делать? Может быть, тогда вообще нет смысла дальше работать над продажей вашего объекта?!
  2. Покупатель будет более раскрепощен на объекте, он проявит все свои эмоции без Вас лучше. Мне это нужно для дальнейшей работы по продаже Вашего объекта по максимальной цене.
  3. Ваше присутствие и демонстрация тем самым Вашей высокой мотивации к продаже – это сигнал покупателю к торгу, к существенному снижению цены. Он поймет, что у Вас есть проблемы, Вы ограничены во времени, значит – у него есть возможность сильно торговаться.
  4. Вы можете неадекватно отреагировать на замечание покупателя о качестве объекта, что может привести к срыву сделки, поверьте моему опыту.
  5. Ничего не должно отвлекать покупателя от «примерки» объекта на себя, ничего личного и постороннего. Этому могут помешать плачущие и любопытные дети. Могут отвлекать домашние животные, Ваши комментарии к семейным фотографиям на стене…
  6. Никто не знает, сколько времени нужно покупателю, чтобы «примерить» объект, чтобы он убедился в том, что объект ему нравится. Не надо его в этом ограничивать. Ваше присутствие этому не поможет, а помешает. Покупатель, почувствовав Ваше нетерпение, может уйти с просмотра быстрее, чем надо, не убедившись в преимуществах Вашего объекта.
  7. У покупателя и его агента не будет соблазна вернуться к Вам обратно и «доторговаться», мотая Вам нервы и отнимая время. А Вы, вспоминается, говорили мне, что Вас это беспокоит…
  8. По моей технологии концентрации и управления спросом я буду сосредотачивать показы на один день, на два-три часа. Именно на это время мы прекрасно подготовим Ваш объект к показам. Это не очень большие неудобства для Вас, согласитесь. Можно и потерпеть ради продажи по максимальной цене, разве не так? Вы можете в это время погулять, походить по магазинам…
  9. И - главное! Нам с Вами очень важно с моей технологией «управления спросом» иметь паузу на торг, на согласование предложения покупателя. Особенно эффективно работает моя просьба к нему дать предложение в письменном виде (оферту). Это не будет работать, если Вы присутствуете при показе.                                                

                                                                                                                                                                                                             (Артур Оганесян)