4 вопроса Тома Ферри


Вчера я увидел в youtube видеоклип калифорнийского коуча Тома Ферри (Tom Ferry) http://www.youtube.com/watch?v=JDONEfL0uNM

Мне он показался полезным, и я решил поделиться идеями Тома с коллегами, и перевести их для тех, кто не владеет английским, слегка адаптировав под российский рынок и понятия.

Отвечая на вопросы риэлторов "Как нам стать интересными для потребителей, как привлечь больше клиентов, что следует сказать, чтобы вызвать интерес потенциального клиента к себе", Том Ферри предлагает риэлторам научиться задавать и отвечать на следующие 4 вопроса, которые весьма волнуют всех потребителей:

1. Какие объекты выставлены на продажу?

Отвечаете ли вы постоянно на этот вопрос посредством всей вашей повседневной риэлторской деятельности? Есть ли ответ на этот вопрос на Вашем сайте, в Ваших электронных и почтовых рассылках, в Ваших действиях по обслуживанию Вашей территории (фарминга). Необходимо быть сведущим в этом вопросе, каждый день задавать его себе и отвечать на него и уметь ответить на него клиентам. Это то, что каждый потребитель хочет знать, перед тем, как примет решение стать Вашим клиентом. (От себя добавлю, что, поскольку рынок очень велик, чтобы уверенно, сходу ответить на этот вопрос, разумеется, необходимо специализироваться, на определенной ограниченной территории, или в некоем сегменте рынка - А. С.)

2. Каковы цены?

Риэлторам следует надо хорошо знать цены и уметь ответить на этот вопрос. Клиенты, естественно, захотят с вами работать, если вы легко ориентируетесь в ценах и вопросах ценообразования на объекты недвижимости в вашем районе или сегменте рынка.

3. Какой сейчас рынок?

Никогда не отвечайте на этот вопрос "О! Сейчас такой-то рынок! Плохой, хороший, растущий, падающий, продавца, покупателя и т.д." Так ответить - большая ошибка. Правильный ответ: "Это зависит от Вашей ситуации". И тут же задайте клиенту наводящие вопросы: "Что Вы делаете? Продаете, покупаете, инвестируете, арендуете? В каком районе, в каком сегменте? Наличные деньги или ипотека?" Необходимо глубоко детализировать, чтобы правильно ответить на этот вопрос. Необходимо научиться это делать, потому что этот вопрос часто задают потребители, и те из них станут вашими клиентами, кто увидит, что вы понимаете специфичность рынка недвижимости и не обобщаете.

4. Почему мне следует работать именно с вами?

Здесь есть много вариантов ответа, и Том Ферри советует следующий. Люди, по мнению Тома, больше управляемы болью, чем удовольствием. Используйте эту особенность людей и скажите: "Ну, Вы знаете, как бывает..." и опишите проблему, с которой, как вы знаете из вашей практики, может столкнуться любой человек, пытающийся продать или купить недвижимость на вашем рынке. Какую-то действительно неприятную для клиента ситуацию, или несколько.
И потом скажите "Я решаю такие проблемы. Я могу привести Вам бесчисленное количество примеров".

Я призываю Вас, говорит Том, прямо сейчас, взять бумагу и ручку и написать все известные вам варианты ответов на эти 4 вопроса.

Идете ли вы по улице, или находитесь на каком-то спортивном мероприятии или на светском приеме, или обедаете, вы всегда и везде можете встретить людей, которые озабочены этими вопросами. Если они узнают, что вы - агент по продаже недвижимости, они вам зададут эти вопросы. Если вы можете уверено ответить на каждый из них, вы привлечете очень много клиентов!

Если они не спросят вас, знайте, что они яростно ищут ответы на эти 4 вопроса в интернете. Это те вопросы, которые потребителей заботят. Если вы, действительно, хотите привлечь много клиентов, вам необходимо сфокусироваться на нуждах и заботах потребителей. Для этого, постоянно практикуйте навыки ответов на эти вопросы.