Сверх-интенсивный авторский тренинг Александра Санкина

"Успешный агент по продаже и аренде коммерческой недвижимости"



Дата и время проведения: 15 марта 2012 г., с 10:00 до 18:00.

Для кого предназначен этот тренинга: для новичков и опытных агентов по продаже и аренде коммерческой недвижимости, стремящихся к повышению своей эффективности, а также для руководителей агентств недвижимости, для собственников объектов коммерческой недвижимости, для сотрудников и руководителей управляющих компаний.


Программа тренинга


Часть Первая:

В чем заключается суть брокериджа коммерческой недвижимости.
Понятия и определения.
Виды и классификация коммерческой недвижимости.
Обзор рынка коммерческой недвижимости Москвы по типам ком. недвижимости (торговой, офисной, складской).
Продажа и аренда коммерческой недвижимости, с точки зрения агента - в чём сходство и различия, сравнительный анализ.
Управление коммерческой недвижимостью. 
Договор Аренды и Субаренды - основные положения.
Договор купли-продажи. Продажа объекта, продажа акций или долей.
Какие документы необходимы для сделки со стороны собственника, со стороны покупателя (арендатора).
Агентский договор с продавцом (арендодателем) на поиск покупателя (арендатора).
Агентский договор на поиск объекта.
Смотровой лист, почему он важен.
Риски неполучения или недополучения своего агентского вознаграждения. Как их минимизировать.

Часть Вторая:

В чём полезность (выгода) услуги агента для собственников объектов и покупателей (арендаторов).
Зачем собственнику агент? Зачем нужен агент покупателю (арендатору)?
Обоснование агентской услуги, работа с возражениями собственников, покупателей и арендаторов коммерческой недвижимости.
Обоснование высокого комиссионного вознаграждения. Работа с возражениями продавцов, покупателей, арендаторов и арендодателей в отношении высокой комиссии. 

Часть Третья:

Преимущества территориальной сегментации.
Барьеры на пути к территориальной и сегментарной специализации.
Правильный размер территории (сегмента рынка).
Алгоритм изучения своей территории (сегмента рынка).
Оценка рынка территории в количестве сделок в год и суммам комиссионного вознаграждения по различным категориям коммерческой недвижимости.

Часть Четвертая:

Основные принципы целеполагания и планирования. Как правильно формулировать цели и  разбивать их на задачи. Позитивное мышление, как развить этот навык. Тайм-менеджмент (управление временем).
Определение доли рынка, которую планирует контролировать агент, специализирующийся на определенной территории (сегменте рынка).
Создание личного плана агента по количеству сделок, сумме комиссионного вознаграждения и доле рынка на своей территории (своём сегменте рынка).
Алгоритм действий по продвижению агентских услуг на территории (Как найти клиента и назначить встречу, и продать услугу).
График встреч с собственниками объектов на своей территории. Конвертация количества встреч в количество достигнутых договоренностей и подписанные договоры на эксклюзивное продвижение и продажу (аренду) объекта.

Часть Пятая:

Маркетинговый план (план продвижения объекта). Почему он важен. Как его правильно составить и обосновать.
Основные инструменты маркетинга.
Грамотная презентация объектов.
Размещение эффективных объявлений о продаже (аренде объекта) на интернет-порталах.
Сотрудничество с контрагентами как один из самых эффективных инструментов продвижения объекта.
Взаимосвязь экспозиции объекта и цены продажи (сдачи в аренду).
Концентрация спроса на объекте, создание ажиотажа.
Как убедиться, что агент сделал качественный маркетинг.

Часть Шестая:

Что такое эксклюзивное право продажи (аренды) объекта.
Преимущества эксклюзива для собственника объекта.
Преимущества эксклюзива для агента и агентства.
Преимущества эксклюзива для контрагента.
Преимущества эксклюзива для покупателя (арендатора).
Возражения собственников в отношении эксклюзивного права продажи (аренды) объекта и как на них следует отвечать.
Алгоритм презентации услуги.
Ценообразование. Методы оценки коммерческой недвижимости.
Метод сравнительного анализа.
Риски переоценки объекта для агента и собственника.
Как убедить собственника изначально назначить правильную цену на объект (то есть рыночную или ниже рыночной).
Правильная цена как мощный инструмент продвижения объекта на рынке.
Создание ажиотажа, концентрация спроса.
Организация торгов на повышение цены.
Формальный и неформальный аукционы недвижимости.
Преимущества аукционного метода продажи (сдачи в аренду) для собственника, покупателя (арендатора), для агента и контрагента.
Ролевая игра: Переговоры с собственником по цене объекта.

Часть Седьмая:

Холодные звонки на своей территории - как их правильно делать, сколько нужно делать, как преодолеть барьеры и зажимы.
Алгоритм холодного звонка собственнику.
Алгоритм холодного звонка покупателю и арендатору.
Где взять телефонные номера для холодных звонков.
Алгоритм действий после холодного звонка собственнику - подготовка к встрече с собственником.
Алгоритм действий после холодного звонка покупателю (арендатору) - отправка письма, агентского договора по электронной почте и презентации объектов, подготовка к показу.

Ролевая игра: телефонный звонок агента собственнику, назначение встречи.
Ролевая игра: встреча с собственником, презентация эксклюзивной услуги, ответы на возражения.

Часть Восьмая:

Как найти покупателей (арендаторов).
Вопросы покупателю (арендатору). Выявление потребностей.
Поиск объектов.
Расширение критериев поиска. Увеличение бюджета.
План поиска объекта. Сколько вариантов следует предлагать и показывать.
Подписание агентского договора на поиск.
Обоснование комиссионного вознаграждения.
Ролевая игра: холодный звонок арендатору (покупателю), предложение услуги, работа с возражениями.
Ролевая игра: входящий звонок от покупателя (арендатора) по рекламному объявлению. Выявление потребностей, квалификация покупателя (арендатора). Предложение 4-х вариантов помещений.
Эффективное управление спросом.
Что такое закрытие. Как перейти от показа к сделке.
Оферта как мощный инструмент закрытия сделки. Процесс торга с использованием оферты.
Преимущества оферты.
Образец оферты.
Контроферта, акцепт. Протокол намерений. Договор купли-продажи (аренды).
Стратегии переговоров. Роль агента в переговорном процессе.
Переговорные техники и советы от Дональда Трампа, Соломона Голдмана, Якова Якубова, Барбары Коркоран с примерами ситуаций.


Стоимость тренинга: 4000 руб.  
(оплата наличными перед началом занятий)



Место проведения в Москве:

ул. Электродная, д. 2, стр. 13, подъезд 9, офис 208, м. Энтузиастов. 

Схема проезда


Записаться на тренинг 

+7-926-838-4003