25 ответов на возражения продавца при подписании эксклюзивного договора

на продажу объекта жилой недвижимости


1.      Я предпочитаю неэксклюзивный договор, в этом случае я получаю большую экспозицию.

Так может казаться, но на самом деле, объект, в отношении которого заключается неэксклюзивный договор не получает реального продвижения на рынке.

Он заносится в компьютер сотрудником, наполняющим базу данных,  и является настолько описательным и ориентированным на продажу, насколько тщательно данный сотрудник (как правило, не слишком мотивированный) опишет этот объект.  Никто не будет сосредотачивать свою рекламную деятельность, и планировать дни открытых дверей на таком объекте.

У каждого брокера сегодня есть эксклюзивные объекты во всех ценовых категориях. Предоставив объект на продажу на неэкслюзивной основе, Вы, фактически, получаете меньшую экспозицию. Если это эксклюзив, мы отправим его в 150 агентств недвижимости, достигнув всех агентов, больших и маленьких. Мы будем рекламировать такой объект, и проводить Дни Открытых Дверей.

2.      Это сделает меня слишком зависимым от Вашей личных усилий.

Вам хотите зависеть от меня, потому что именно мои личные усилия помогут Вам продать эту квартиру. Продажа квартир – это то, что я обучен делать и у меня будет поддержка и помощь всего моего агентства.

3.      Я не хочу быть запертым в контракт на 180 дней!

У Вас и у меня, на самом деле, одна цель – продать Вашу недвижимость как можно скорее. Как Вы можете представить, каждый месяц, пока объект находится на рынке, его продвижение будет дорого стоить мне и моей компании.

Нам нужно 180 дней, потому что требуется время на размещение рекламы, время на организацию дней открытых дверей, на рассылки, на показы квалифицированным покупателям, на переговоры. Хотя, всё это может быть сделано за несколько недель, как Вы видите по моему 6-ти недельному плану, иногда, нам приходится повторить процесс. Часто, бывает так, что клиент посмотрел квартиру сегодня, а трансакция произошла через три месяца.

В любом случае, у нас нет необходимости держать эксклюзив ни одного лишнего дня. 180 дней просто дают нам гарантию на возврат наших инвестиций. Пожалуйста, имейте в виду, что я выполню каждый шаг моего маркетингового плана, или Вы можете расторгнуть договор, уведомив меня за 30 дней.

4.      Я хочу продать квартиру сам и сэкономить на комиссионных.

Многие продавцы поначалу так чувствуют, но, как только узнают, с чем сопряжена продажа объекта недвижимости, они обращаются к агентам.

Наверное, поэтому, свыше 90% всех квартир продаются агентами.

Как я упоминал, продажа квартиры сложнее, чем, кажется на первый взгляд.

Мы выставляем Вашу квартиру в наилучшем свете и создаем максимальную экспозицию Вшей квартире, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

Мы квалифицируем покупателей, чтобы убедиться, что они финансово способны купить. Мы торгуемся в Ваших интересах, чтобы достичь самой высокой цены. 

Мы готовим полный комплект документации, если это необходимо для получения покупателем ипотечного кредита, или, чтобы обеспечить одобрение покупателя советом директоров  (в случае продажи квартиры в кооперативе или клубном доме). 

По всей вероятности, Вы выручите за Вашу квартиру столько же, если не больше, с помощью такого профессионала, как я.

Тот тип финансово –обеспеченного квалифицированного покупателя, который Вам нужен, слишком занят, чтобы сканировать объявления в газетах. Он хочет, чтобы брокер заранее посмотрел квартиры и здания, чтобы сэкономить время покупателю. По всей вероятности, Вам всё равно придётся заплатить агентское вознаграждение, чтобы привлечь покупателя, который Вам нужен.

К тому же, многие потенциальные покупатели не любят делать критические замечания в отношении объекта перед собственником. Подобного стеснения у них нет перед агентом, и, часто, эти критические замечания (возражения) могут быть доброжелательно исследованы с помощью агента и нейтрализованы.

5.      Я собираюсь обратиться в другое агентство.

Пожалуйста, рассмотрите другие агентства. Я думаю, что Вы увидите разницу, когда рассмотрите мою кандидатуру и моей компанией.

Я готов уделить личное внимание Вашему дому, и, в самом деле, личность имеет значение.

Я уверен, что я полностью понимаю, Ваши потребности и чего Вы хотите достичь. Кроме того, мне нравится эта квартира, и мне было бы приятно лично заниматься её продвижением и продажей.

6.      Другие агентства оценили квартиру гораздо выше.

Основываясь на сравнительном анализе, я полагаю, что цена, которую я предложил, является примерно правильной оценкой Вашей квартиры. Однако, я был бы рад выставить Вашу квартиру по более высокой цене, и, затем, обсудить этот вопрос с Вами снова, после полного осуществления 6-ти недельного плана продвижения и реакции, которую мы получим от рынка. 

В конце концов, рынок диктует цену, а моя миссия – это выручить для Вас самую высокую возможную цену.

7.      Я не готов выставить мою квартиру на эксклюзивной основе. Я хочу попробовать другие методы.

Действительно, существуют другие методы, включая самостоятельную продажу и предоставление неэкслюзивного права продажи. Опыт показывает, неоднократно, что нет более эффективного метода продажи недвижимости, чем эксклюзивное право продажи. То, что будет делать для Вас эксклюзивный брокер, не будет делать никто другой, включая:

1.      Создание отличной презентации квартиры с фотографиями профессионального качества и видеосъемкой объекта

2.      Предпродажная подготовка квартиры

3.      Продвижение квартиры на рынке в соответствии с согласованным маркетинговым планом.

4.      Организация и проведение Дней Открытых Дверей

5.      Привлечение к поиску покупателей другие агентства недвижимости.

6.       Переговоры в Ваших интересах

7.      Полное сопровождение сделки

Поэтому, Ваши интересы будут наилучшим образом защищены и обслужены таким брокером, как я, тем, кто действительно понимает Ваши потребности, что Вы хотите достичь и когда. Я искренне верю, что я разработал лучший маркетинговый план, необходимый для продажи Вашей квартиры. Послужные списки моего агентства и мой говорят сами за себя.

Мы убеждены, что только лишь размещение объявлений в «Из Рук в Руки» и использование двух-трёх других ресурсов сегодня является недостаточным для продажи квартиры по максимальной цене в кратчайший срок.  Для того, чтобы это сделать, необходим маркетинговый план, подобный моему, который задействует свыше 40 инструментов поиска покупателей.

8.      Друг моего друга является агентом по продаже недвижимости. Я, правда, сначала ему должен дать эту возможность.

Я понимаю щепетильность ситуации, и я, конечно, уважаю Ваше отношение к Вашему другу. Временами, однако, деликатные деловые сделки, такие, как продажа дома, лучше всего отделить от дружеских отношений. Часто, человек не может быть настолько требователен к своему другу, как к внешнему профессионалу. Если Вы считаете иначе, Вы можете решить, что в такой ситуации со-эксклюзивный договор, с его агентством и моим, будет наилучшим образом служить Вашим интересам, поскольку я уже знаю Вашу квартиру и у нас с Вами тоже уже сложились личные отношения.

9.      У меня был негативный опыт в прошлом, и я зарёкся никому не давать эксклюзив.   

Я очень сожалею, что у Вас было неприятное переживание (сначала, посочувствуйте). Я знаю, что я могу это исправить, потому что намерен усердно работать для того, чтобы разработать и осуществить успешный маркетинговый план для Вашей квартиры.

Кроме того, я буду более чем счастлив, взять на себя обязательство, в письменном виде, по каждому  аспекту моего маркетингового плана, и регулярно обсуждать его с Вами.

10.  Мои муж, дочь, сын, жена не хотят, чтобы я давал кому-то эксклюзивное право продажи квартиры.

Я уважаю их чувства; однако, возможно они не осознают мой маркетинговый план, и как я могу содействовать продаже Вашей недвижимости.

Я был бы рад сесть с Вашим сыном, дочерью и т.д. и тщательно проанализировать методы, которые я буду применять для того, чтобы продать Вашу квартиру. Я, правда, был бы весьма признателен за эту возможность.

11.  Я не хочу платить 6%, это слишком много.

Шесть процентов может показаться высокой платой, однако, в действительности, это базовый минимальный процент, необходимый для того, чтобы сделать для Вас правильную работу. К тому же, мне  было бы очень трудно убедить других агентов показать Вашу квартиру за уменьшенное вознаграждение, что не будет Вашим преимуществом. Я бы не хотел нанести Вам ущерб, когда агенты будут решать, какой объект показать своим клиентам.

Я бы также не хотел уменьшать наши маркетинг или рекламу, которые весьма дорогостоящие. Давайте, я покажу Вам, во сколько нам обойдется эффективный маркетинг Вашей недвижимости (покажите предполагаемую стоимость).

(Или, покажите фокус с шестью монетками – это образно и впечатляет – А.С.)

12.  Другие агентства готовы работать за 4 – 5%.

Наше агентство предлагает очень продвинутый маркетинговый план , который включает дорогую рекламную компанию в …………………….., почтовые рассылки, брошюры, рекламу в различных изданиях… Я бы не хотел исключать какие-либо из успешных инструментов, которые мы используем,  из продвижения Вашей квартиры. Кроме того, поскольку мы предлагаем кооперирующим брокерам каждый наш эксклюзивный объект, мы бы не хотели создавать препятствие показов Вашей квартиры другими агентами, когда другие продавцы подобных объектов предлагают 6%, что является стандартом на рынке. Так что, это реально будет Вашим преимуществом согласиться на 6% и получить наилучшее профессиональное обслуживание.

13.  У меня есть кое-кто на примете, кто, возможно, захочет купить.

Конечно, я понимаю Вашу позицию, и я был бы рад исключить имя любого потенциального покупателя, который, по Вашему мнению, мог бы быть заинтересован в покупке.

Я бы, по этой причине, предложил начать немедленное продвижение Вашего объекта, на всякий случай, чтобы, если они передумают, Вы не потеряли время.

14.  Мне нужно продать мою квартиру очень скоро, и я не хочу зависеть от одного человека, который будет заниматься продажей.

Именно потому, что Вы спешите, я бы предложил, чтобы Вы позволили мне продвигать Вашу квартиру НЕЗАМЕДЛИТЕЛЬНО.

Только эксклюзивный агент, который знает что он (или она) делает, может обеспечить Вам экспозицию, которая необходима для быстрой продажи Вашей квартиры.

Поэтому, Вам выгодно иметь сильного агента-продавца, эффективно  управляющего продажей этого объекта, чтобы мы могли использовать многообразие доступных нам инструментов для распространения информацию и начать искать для Вас квалифицированного покупателя.

15.  Кое-кто из Вашего агентства уже обращался ко мне и я им отказал.

Пожалуйста, не надо чувствовать себя неловко из-за этого. Взаимопонимание, взаимная симпатия важны, и мне кажется, что  у нас сложились хорошие взаимоотношения, и я оправдаю Ваше доверие. У меня отличный маркетинговый план и я хочу незамедлительно начать искать покупателя на Вашу квартиру.

16.  Я хочу сперва найти квартиру, до того, как я выставлю эту на продажу.

Продажа объекта недвижимости может быть долгим процессом. Начав продавать Вашу квартиру сейчас, Вы намного лучше прочувствуете рынок. К тому же, Вы, и только Вы, можете решать, когда продать. Если Вы будете ждать, пока найдете квартиру, Вы можете поставить себя в невыгодное положение. Вам не следует продавать, находясь под давлением. В идеале, следует искать покупателя на Вашу недвижимость, пока Вы ищете другую, а я помогу Вам это скоординировать.

17.  Мне сказали, что эксклюзивный договор будет препятствовать другим агентам продавать объект.

Большинство агентов сегодня работают с эксклюзивными объектами и вполне привыкли к кооперации по поиску покупателя. Как ни странно, агенты более мотивированы показать эксклюзив, потому что они боятся, что если другой агент приведет покупателя первым, они не сделают сделку. Агенты показывают эксклюзивные квартиры друг друга на постоянной основе. Большинство сделок совершается на основе кооперации между агентами.

18.  Мой друг работает в коммерческой недвижимости, и он сказал, что такая квартира, как моя, лучше продастся на неэкслюзивной основе.

Коммерческая недвижимость весьма отличается от жилой. Идея неэкслюзивного договора на самом деле обманчива. Никакой брокер особо не заинтересован в неэкслюзивном объекте и вследствие этого,  объект не получит необходимой экспозиции. С другой стороны, эксклюзивные объекты получают гораздо более широкую экспозицию, особенно с моим подходом к маркетингу.

19.  Это другое агентство привело так много клиентов посмотреть на мою квартиру на неэкслюзивной основе. Пожалуй, мне следует дать её им.

Показы объекта полезен только тогда,  когда покупатели  были пре-квалифицированы и агент знает, что эта квартира может быть подходящей для таких покупателей. Если много людей увидели квартиру, и нет предложения о покупке, возможно, приходят неподходящие клиенты.

Обязательно нужно убедиться, что приводятся правильные покупатели, и это как раз моя роль. Многие брокеры только используют Вашу квартиру, чтобы получить клиентов, или чтобы продать свои объекты. Не факт, что они руководствуются Вашими интересами. 

20.  Откуда я знаю, что Вы сделаете всё, что сказали?

Хотя достаточно моего честного слова, я потратил много лет на разработку маркетингового плана и я всегда предоставляю этот план в письменном виде, потому, что он работает эффективно. Единственный способ для меня заработать моё вознаграждение – это продать Вашу квартиру, и это то, что я намереваюсь сделать.

21.  Можете ли Вы гарантировать, что Вы будете рекламировать мою квартиру каждую неделю?

Я гарантирую, что я буду рекламировать Вашу квартиру, но не каждую неделю, потому что это необязательно в Ваших интересах, чтобы объявление появлялось в газете каждую неделю. Квартира будет казаться уставшей, замыленной, если люди и брокеры будут видеть её в газете каждую неделю. Существуют другие эффективные методы продвижения Вашей квартиры, включая Дни Открытых Дверей, рассылки другим агентствам, почтовые рассылки потенциальным покупателям, и т.д.

22.  Другое агентство гарантирует всё в письменном виде.

Мы тоже. На самом деле, мы настаиваем на этом, потому что 1) мы знаем, что мы выполним наши обязательства и 2) мы хотим, чтобы у Вас было душевное спокойствие.

23.  У меня не было возможности поговорить с другими риэлторами. Мне требуется некоторое время.

Конечно, проконсультируйтесь с другими риэлторами. Я уверен, что Вы выберете меня, потому что верю, что лучше понимаю Ваши потребности.

24.  Мой друг рекомендовал мне обратиться к Вам, должно быть Вы очень хороши. Вы, наверное, сможете продать мою квартиру по более высокой цене.

Я представляю Ваши интересы, и моя фидуциарная обязанность действует по отношению к Вам.  

Мои усилия будут всегда направлены на получение самой высокой цены, который вынесет рынок.

25.  Мой друг сказал мне, что Вы продали его квартиру за 30 дней. Почему Вам требуется 180 дней на продажу моей?

Нам обоим выгодно продать Вашу квартиру быстро. Иногда, однако, продажа квартиры занимает дольше времени. Я буду агрессивно продвигать Вашу квартиру, и стараться продать её быстро. Моя цель – это продать как можно скорее. Как Вы видите, мы тратим $…………на продвижение Вашей квартиры – более долгий период времени даёт нам возможность получить обратно наше капиталовложение. Но, как я сказал, это в моих интересах продать Вашу недвижимость как можно раньше.

(Перевод с английского и адаптация к российскому рынку Александра Санкина, www.sankin.su)